Prompts für den Vertrieb: Termine vorbereiten, nachfassen, Einwänden begegnen

Ein Vertriebsmitarbeiter, der Planungssoftware an Tierkliniken verkauft, bekommt für Donnerstag einen Termin bei einer Klinik, über die er fast nichts weiß. Er hat dreißig Minuten zwischen zwei Fahrten. Er kann die Website der Klinik überfliegen oder den Termin mit den drei Fragen vorbereiten, die den Leiter zum Reden bringen.

Die KI hilft in solchen Momenten, solange du sie nicht an deiner Stelle verkaufen lässt. Sie strukturiert, formuliert um, übt mit dir. Sie kennt weder deinen Kunden noch dein Produkt noch die Geschichte eurer Beziehung: Diese Fakten bringst du mit.

Einen Termin in zehn Minuten vorbereiten

Füge ein, was du weißt, auch das scheinbar Nebensächliche: Die KI sagt dir, was fehlt und welche Fragen du stellen solltest. Gib keine personenbezogenen Daten zu Einzelpersonen ein, nur berufliche und öffentliche Informationen.

Ich bin Vertriebsmitarbeiter bei [UNTERNEHMEN] und verkaufe [PRODUKT/DIENSTLEISTUNG IN EINEM SATZ] an [KUNDENTYP].
Ich habe am Donnerstag einen 45-minütigen Termin mit [FUNKTION DES GESPRÄCHSPARTNERS] von [NAME DES KUNDENUNTERNEHMENS].

Was ich über sie weiß: [GRÖSSE, TÄTIGKEIT, NEUIGKEITEN VON DER WEBSITE, WAS DER GESPRÄCHSPARTNER AM TELEFON GESAGT HAT]
Was ich nicht weiß: [LISTE]
Mein Ziel für diesen Termin: [Z. B.: EINE 15-TÄGIGE TESTPHASE ERREICHEN]

Bereite für mich vor:
1. Fünf offene Fragen, um ihre aktuelle Situation zu verstehen, von der allgemeinsten zur genauesten.
2. Die drei wahrscheinlichsten Gründe, warum sie nichts ändern würden, so formuliert, wie sie sie sagen würden.
3. Einen Terminplan in drei Phasen mit der Redezeit, die ich ihnen lassen sollte.

Unterstelle ihnen kein Problem, das ich nicht genannt habe: Stelle Hypothesen auf und kennzeichne sie als solche.

Das Ergebnis ist eine Gesprächsgrundlage, kein Skript. Der Satz über die Hypothesen zählt: Ohne ihn beschreibt dir die KI die „klassischen Probleme“ der Branche, als wären es die deines Kunden, und du riskierst, sie ihm mit selbstsicherer Miene zu verkünden.

Nachfassen ohne „Ich wollte nur kurz nachhaken“

Die meisten Nachfassmails scheitern, weil sie nichts Neues enthalten. Eine nützliche Nachfassmail bringt ein Element mit: die Antwort auf eine gestellte Frage, ein ähnliches Beispiel, ein Dokument.

Schreibe eine Nachfass-Mail mit höchstens 80 Wörtern, in der Sie-Form, an [VORNAME NAME / FUNKTION].

Vorgeschichte: Wir haben am [DATUM] gesprochen. Was sie mir gesagt haben: [ZITAT ODER ZUSAMMENFASSUNG IHRES BEDARFS].
Was ich ihnen heute mitbringe: [NEUES ELEMENT: EIN ÄHNLICHER KUNDENFALL, EINE ZAHL AUS IHRER BRANCHE AUS EINER QUELLE, DIE ICH NENNE, EINE ANTWORT AUF IHRE FRAGE]
Vorgeschlagener nächster Schritt: [15-MINÜTIGES TELEFONAT, DEMO, ANGEBOT]

Betreff mit höchstens 6 Wörtern, ohne „Nachfassen“ und ohne „Bezugnehmend auf“. Kein „Ich wollte nur kurz nachhaken“, kein „Zögern Sie nicht“. Schließe mit dem Vorschlag von zwei Terminen.

Die Zahl oder den Kundenfall lieferst du selbst: Eine Nachfassmail mit einer erfundenen Statistik fällt schnell auf. Die Neukundenansprache per E-Mail unterliegt Regeln zu Einwilligung und Widerspruch; prüfe sie, in Frankreich etwa auf der Website der CNIL, bevor du irgendetwas automatisierst. Für allgemeinere Nachrichten schau dir die Prompts für berufliche E-Mails an.

Einwände üben

Das ist vielleicht die interessanteste Anwendung: Die KI spielt den schwierigen Kunden, und du übst, bevor du dem echten gegenübersitzt.

Spiele die Rolle von [FUNKTION], Leiter einer Tierklinik mit 12 Beschäftigten. Du hast es eilig, du hast bereits eine funktionierende Software und magst es nicht, wenn man dir Zeit stiehlt.

Ich bin Vertriebsmitarbeiter und biete dir [PRODUKT] an. Führe das Gespräch wie ein echter Gesprächspartner: Bring realistische Einwände vor (Preis, Umstellungsaufwand, Angst vor Datenverlust), einen nach dem anderen, und reagiere auf das, was ich antworte. Hilf mir nicht.

Steige nach sechs Wortwechseln aus der Rolle aus und nenne mir: was überzeugend war, was vage blieb, die Antwort, die ich nicht geben konnte.

Diese Übung verlangt etwas Disziplin. Die KI ist von Natur aus entgegenkommend und gibt zu schnell nach: Verlange von ihr, bei ihrer Ablehnung zu bleiben, wenn deine Antwort sie nicht überzeugt. Um solche Szenarien mit wechselnden Fällen wiederzuverwenden, lies auch den Artikel über der KI eine Rolle geben.

Ein Terminprotokoll, bereit fürs CRM

Nach dem Termin hast du zehn Minuten loser Notizen. Verwandle sie in einen Eintrag, den jemand anderes lesen kann.

Hier sind meine Terminnotizen, lose:
[NOTIZEN]

Mach daraus einen CRM-Eintrag: geäußerter Bedarf, angesprochenes Budget (oder „nicht besprochen“), Entscheider und die Rolle jedes Einzelnen, Einwände, nächste Schritte mit Terminen, Hauptrisiko. Stütze dich ausschließlich auf meine Notizen und schreibe „nicht besprochen“, wenn die Information fehlt.

Was nicht geht

Die KI weiß nicht, ob ein Kunde bereit ist zu unterschreiben, und sie kennt die Rabatte nicht, die du gewähren darfst. Sie darf auch keine Funktion versprechen, die dein Produkt nicht hat: Lies jeden Satz einer Nachricht vor dem Absenden noch einmal. Um zu wissen, ob ein Nachfass-Prompt wirklich funktioniert, teste ihn an zehn Fällen, bevor du ihn zur Routine machst.

Zum Ausprobieren nimmst du deinen nächsten Termin und bereitest ihn mit dem ersten Prompt vor. Notiere danach, welche Fragen der KI dir genutzt haben und welche du allein nicht gestellt hättest.